Experimentos de Lean Startup realizados no Cobre Grátis

Nos últimos tempos venho aplicando bastante as técnicas de Lean Startup em meus negócios e tenho tido bons resultados. Nas últimas semanas, eu fiz alguns testes no Cobre Grátis e compartilho neste post o processo, as ferramentas usadas e o resultado de um destes testes realizados.

Eu estava pensando maneiras de converter mais visitantes em usuários no Cobre Grátis, ou seja, fazer com que as pessoas que visitassem o site, criassem uma conta para experimentar o aplicativo. Uma das ideias que tive, foi retirar o link de Planos e Preços no menu superior. Desta forma, eu estaria reduzindo as interferências da tela e com menos opções de cliques eu acreditava que o caminho natural para o usuário seria criar a conta.

Além disso eu pensei assim: “Se o usuário quer mesmo usar o sistema, ele vai se inscrever. Se ele quiser saber o preço, ele vai criar uma conta para saber o preço.”

Essa era a minha hipótese que precisava ser validada: Retirar o link de Planos e Preços aumentará o número de contas criadas

Em relação à esta hipótese, eu fiz dois tipos de teste. No primeiro teste eu usei uma aplicativo chamado Verify que permite fazer testes de interface. Achei a proposta muito bacana e resolvi testá-lo.

Funciona da seguinte maneira. Quando a pessoa acessa o link para realizar o teste, ela lê uma pergunta e tem um botão de prosseguir. Ao clicar em prosseguir, uma imagem aparece bem grande e ela tem que clicar em algum lugar da tela. O sistema registra o tempo e o clique e depois gera um relatório.

No meu teste eu fiz a seguinte pergunta: Você deseja saber quanto custa o Cobre Grátis, onde você clica?

Ao prosseguir, a pessoa via a seguinte tela (clique na imagem para ampliar).

Liberei o link da pesquisa no meu Twitter e esperei as 24h para o resultado. A pesquisa recebeu 142 visitas, mas somente 49 prosseguiram. O resultado parecia validar a minha hipótese, 3 pessoas clicaram no screenshot, 2 em Acessar Conta, 2 no logo, mas a grande maioria clicou em Criar Conta (onde eu imaginava mesmo). Analisando melhor, eu vi que as pessoas ficaram na dúvida. O Verify marca quanto tempo demorou para a pessoa clicar e pude constatar que antes dos primeiros 10 segundos houveram apenas 3 cliques.

Veja imagem parcial do resultado (clique na imagem para ampliar).

Foi bem interessante este experimento, mas ele não foi o suficiente. Eu precisava saber se realmente retirar o link iria aumentar as conversões.

Parti para um segundo teste, um teste A/B. Nos testes A/B você cria duas variações da sua página, mede determinadas ações dos usuários afim de identificar qual variação performa melhor.

Utilizei uma ferramenta chamada Optimizely. O Optimizely possui uma interface onde você pode alterar o conteúdo atual do seu site, criar variações e definir as ações dos usuários que você deseja medir. Ele funciona com o seu site onde ele estiver, basta que você inclua o snippet de código javascript que ele fornece.

No meu caso foi simples, eu tinha a página base, com o link de planos e preços e uma variação onde eu retirava o link. Eu medi a quantidade de pessoas que chegavam na página “Conta criada com sucesso” que aparece logo após digitar o e-mail e clicar em Criar Conta.

Este teste rodou com 517 visitantes dentre os quais 277 visualizaram a página original (com link) e 240 visualizaram a variação (sem link).

O resultado foi surpreendente!!!

A taxa de conversão da página original foi de 22,4% enquanto a taxa de conversão da página sem o link, que eu achei que iria ser melhor, foi de apenas 16,3%. Ou seja, o número de contas criadas foi 27,4% pior, na página sem o link.

Veja o gráfico do resultado (clique na imagem para ampliar).

Depois deste teste eu deixei o link ali quietinho e o próximo passo é trabalhar na página de planos e preços em si.

Conclusão: Eu estava errado!

Isso aconteceu comigo e acontece muito por aí. De fato é o conjunto dessas “certezas sem fundamento” que acabam destruindo muitos negócios. É muito importante validar cada elemento da visão do empreendedor.

Fiquei muito feliz e satisfeito com este teste, também constatei na prática o valor em adotar as técnicas de Lean Startup. É por isso que estou compartilhando este conhecimento adquirido através de workshops online e workshops presenciais.

Espero que este teste sirva de incentivo para você começar a validar as hipóteses do seu negócio!

Abraço e até a próxima.