Experimento de Lean Startup sobre Preço
Eu aplico técnicas de Lean Startup em todos os meus negócios . Esse último experimento que vou apresentar, mostra como o preço é um fator fundamental no seu modelo de negócios.
Eu costumo dizer que é muito importante vender o seu produto desde o primeiro momento, pois dessa forma você já vai testando esse fator que pode ser decisivo no sucesso do negócio.
Este experimento eu realizei na página do Workshop Bootstrappers, workshop online onde compartilho o conhecimento adquirido sobre essas metodologias e práticas que giram em torno de Lean Startup.
Na página de apresentação do workshop eu coloquei os elementos mais importantes para uma landing page, são eles:
- Chamada Principal
- Pitch
- Imagem/Vídeo do Resultado
- Call-to-Action
- Lista de benefícios
- Formulário para newsletter
Clique na imagem para ampliar:
Neste caso o Call-to-Action é o botão realizar inscrição. A minha medida de conversão para esta página é a quantidade de cliques neste botão.
Se você quiser saber mais sobre Landing Page, Métricas e Conversões, veja os slides da palestra que eu fiz no FrontInRio.
Como você pode ver, logo abaixo do botão Realizar Inscrição eu coloquei a seguinte frase: “O valor da inscrição é R$ 300,00”. O que eu queria saber é o quanto a presença do preço influenciava as pessoas a quererem se inscrever ou não.
Realizei um teste A/B. Nos testes A/B você cria duas variações da sua página e mede determinadas ações dos usuários afim de identificar qual variação performa melhor.
Utilizei uma ferramenta chamada Optimizely. O Optimizely possui uma interface onde você pode alterar o conteúdo atual do seu site, criar variações e definir as ações dos usuários que você deseja medir. Ele funciona com o seu site onde ele estiver, basta que você inclua o snippet de código javascript que ele fornece.
Neste experimento, a página base era a que tinha a frase com o valor da inscrição, a variação era a que eu editei e retirei o link da inscrição.
Deixei esse teste rodando durante alguns dias até conferir o resultado. Este teste rodou com 546 visitantes dentre os quais 271 visualizaram a página original (com o preço) e 275 visualizaram a variação (sem o preço).
Desta vez o resultado não foi tão surpreendente pra mim, pois aconteceu o que eu imaginava, a página sem o preço teve uma taxa de conversão superior. O teste foi mais útil para eu saber o quanto o preço influenciava. A taxa de conversão da página original foi de 4,8% enquanto a taxa de conversão da página sem o preço foi de 13,1%.
A página sem o preço se mostrou ser 172,9% melhor que a página com o preço.
Veja o gráfico do resultado (clique na imagem para ampliar).
Conclusão
De acordo com este experimento, o preço se mostrou ser um fator extremamente relevante que determinou se o visitante clicaria ou não no link de realizar inscrição.
O aumento de conversão de cliques neste link não significa que haverá um aumento na conversão de vendas. Muitas vezes o fato de não colocar o preço faz com o tráfego aumente, porém com menos qualidade. Não colocar o preço é um bom mecanismo para levar o visitante para o próximo passo do seu funil de vendas.
Medir a taxa de cliques no link das páginas com preço e sem preço é um teste válido, porém sem propósito de se trabalhar a conversão da venda. Um próximo teste interessante que ajudaria na conversão da venda propriamente dita, seria apresentar preços diferentes, mas isso é sempre complicado de fazer, por conta da possível insatisfação de quem vir o preço maior.
Espero que este teste sirva de incentivo para você começar a validar as hipóteses do seu negócio!
Abraço e até a próxima.