Nos últimos tempos venho aplicando bastante as técnicas de Lean Startup em meus negócios e tenho tido bons resultados. Nas últimas semanas, eu fiz alguns testes no Cobre Grátis e compartilho neste post o processo, as ferramentas usadas e o resultado de um destes testes realizados.

Eu estava pensando maneiras de converter mais visitantes em usuários no Cobre Grátis, ou seja, fazer com que as pessoas que visitassem o site, criassem uma conta para experimentar o aplicativo. Uma das ideias que tive, foi retirar o link de Planos e Preços no menu superior. Desta forma, eu estaria reduzindo as interferências da tela e com menos opções de cliques eu acreditava que o caminho natural para o usuário seria criar a conta.

Além disso eu pensei assim: “Se o usuário quer mesmo usar o sistema, ele vai se inscrever. Se ele quiser saber o preço, ele vai criar uma conta para saber o preço.”

Essa era a minha hipótese que precisava ser validada:
Retirar o link de Planos e Preços aumentará o número de contas criadas

Em relação à esta hipótese, eu fiz dois tipos de teste. No primeiro teste eu usei uma aplicativo chamado Verify que permite fazer testes de interface. Achei a proposta muito bacana e resolvi testá-lo.

Funciona da seguinte maneira. Quando a pessoa acessa o link para realizar o teste, ela lê uma pergunta e tem um botão de prosseguir. Ao clicar em prosseguir, uma imagem aparece bem grande e ela tem que clicar em algum lugar da tela. O sistema registra o tempo e o clique e depois gera um relatório.

No meu teste eu fiz a seguinte pergunta:
Você deseja saber quanto custa o Cobre Grátis, onde você clica?

Ao prosseguir, a pessoa via a seguinte tela (clique na imagem para ampliar).

Liberei o link da pesquisa no meu Twitter e esperei as 24h para o resultado.
A pesquisa recebeu 142 visitas, mas somente 49 prosseguiram.
O resultado parecia validar a minha hipótese, 3 pessoas clicaram no screenshot, 2 em Acessar Conta, 2 no logo, mas a grande maioria clicou em Criar Conta (onde eu imaginava mesmo).
Analisando melhor, eu vi que as pessoas ficaram na dúvida. O Verify marca quanto tempo demorou para a pessoa clicar e pude constatar que antes dos primeiros 10 segundos houveram apenas 3 cliques.

Veja imagem parcial do resultado (clique na imagem para ampliar).

Foi bem interessante este experimento, mas ele não foi o suficiente. Eu precisava saber se realmente retirar o link iria aumentar as conversões.

Parti para um segundo teste, um teste A/B. Nos testes A/B você cria duas variações da sua página, mede determinadas ações dos usuários afim de identificar qual variação performa melhor.

Utilizei uma ferramenta chamada Optimizely. O Optimizely possui uma interface onde você pode alterar o conteúdo atual do seu site, criar variações e definir as ações dos usuários que você deseja medir. Ele funciona com o seu site onde ele estiver, basta que você inclua o snippet de código javascript que ele fornece.

No meu caso foi simples, eu tinha a página base, com o link de planos e preços e uma variação onde eu retirava o link. Eu medi a quantidade de pessoas que chegavam na página “Conta criada com sucesso” que aparece logo após digitar o e-mail e clicar em Criar Conta.

Este teste rodou com 517 visitantes dentre os quais 277 visualizaram a página original (com link) e 240 visualizaram a variação (sem link).

O resultado foi surpreendente!!!

A taxa de conversão da página original foi de 22,4% enquanto a taxa de conversão da página sem o link, que eu achei que iria ser melhor, foi de apenas 16,3%. Ou seja, o número de contas criadas foi 27,4% pior, na página sem o link.

Veja o gráfico do resultado (clique na imagem para ampliar).

Depois deste teste eu deixei o link ali quietinho e o próximo passo é trabalhar na página de planos e preços em si.

Conclusão: Eu estava errado!

Isso aconteceu comigo e acontece muito por aí. De fato é o conjunto dessas “certezas sem fundamento” que acabam destruindo muitos negócios. É muito importante validar cada elemento da visão do empreendedor.

Fiquei muito feliz e satisfeito com este teste, também constatei na prática o valor em adotar as técnicas de Lean Startup. É por isso que estou compartilhando este conhecimento adquirido através de workshops online e workshops presenciais.

Espero que este teste sirva de incentivo para você começar a validar as hipóteses do seu negócio!

Abraço e até a próxima.

O EDTED foi legal, abaixo foto da galera que participou das lightning talks.

Minha palestra relâmpago foi sobre viabilizar um produto na web. Para a galera que pediu meus slides, vejam o post da palestra no Ceará on Rails, usei a mesma apresentação.

Nos vemos no pŕoximo!

Esses últimos três dias foram muito loucos pra mim. Uma sequência de acontecimentos resultou em um final de semana bem interessante, pelo menos até agora.

Tudo começou quando eu coloquei no ar, na noite de quinta-feira (05/11/09), o site do Cobre Grátis, uma nova aplicação web que estou lançando. Na sexta-feira de manhã o Tapajós me ligou dizendo que teve um problema pessoal e que não poderia realizar a palestra sobre CouchDB no Ceará On Rails e me perguntando se eu gostaria de ir no lugar dele.

Eu gostaria de agradecer imensamente ao Tapa por ter lembrado de mim e ter feito o convite. Gostaria também de deixar um grande abraço e vibração positiva para que fique tudo bem em relação ao problema que ele teve.

Voltando ao dia de sexta-feira, depois de alguns telefonemas, fechamos a minha vinda para o Ceará On Rails por volta das 12:00h. A partir daí foi uma loucura. Depois do dia de trabalho normal na Myfreecomm, fui pra casa me arrumar e ir para o aeroporto. Meu voô era 1:25h da manhã de sábado.

Quando estava com a mala arrumada e sentei para começar a pensar na palestra, faltavam 30 minutos para eu sair de casa e ir para o aeroporto. É claro que não deu pra fazer nada!

Chegando no aeroporto fiz o check-in e comecei a preparar a palestra, foram duas horas, com uma pequena interrupção para um doido que pediu para comprar uma passagem pela internet no meu laptop.

Fiz o que pude até a hora do embarque, por volta das 2:00h da manhã. Cheguei no hotel em Natal umas 5:00h e fui dormir. No dia seguinte acordei por volta das 8:00h e fui fazendo a palestra nos momentos que davam até o último minuto, literalmente.

Meu sumiço do almoço foi até bom para dar tempo de eu acabar os últimos slides Mas juro, não foi proposital… Nesse meio tempo ainda tive que baixar o iWorks Trial e aprender a usar. O Nando me ajudou um bocado.

Foto de fagiani

Enfim, eu consegui fazer a palestra com início, meio e fim e acho que o saldo desse desafio foi positivo. Eu agradeço a todos que me ajudaram e deram o feedback sobre a palestra. Agradeço ao Nando Vieira por ter me ajudado com o KeyNote e com o pau que deu no meio da apresentação. Agradeço também à galera do staff do evento que aceitou e colaborou com tudo para que eu viesse. Muito obrigado a todos.

Segue a palestra que está publicada no Slideshare.

Abraços e até a próxima.

Eu já agradeci ao Akita pelo Rails Summit 2009 que foi um evento realmente muito bom. Adorei ter participado e feito a bagunça com o pessoal do Rio. As palestras foram muito boas e o saldo do evento foi bem positivo.

Eu fiz novamente a lightning talk sobre desenvolvimento de produto e Casos do Zé na Rails Summit 2009. A primeira vez foi no Oxente Rails 2009.

Seguem os slides utilizados e o vídeo feito pelo Hugo Borges.

Visualizar no Slideshare

Visualizar no Blip.tv

Agora é esperar pelo Rails Summit 2010!

Abraços e até a próxima.

Se você possui um negócio na internet, cujo modelo de remuneração seja baseado em venda de licença ou créditos para o usuário final, você irá precisar de uma infra-estrutura de pagamento online.

Sendo uma empresa privada, aqui no Brasil, você tem as seguintes opções viáveis para recebimento de dinheiro:

• Boleto Bancário
• Cartão de Crédito
• Transferência Online (integração com os bancos convencionais)
• Serviços de Pagamento Online

Eu já falei bastante sobre recebimento por boleto bancário em um post anterior agora é a vez dos serviços de pagamento online

O que são os serviços de pagamento online ou bancos online?

Um banco online é um serviço de processamento dos pagamentos realizados pelos seus clientes nas compras de seus produtos ou serviços através da internet.

No exterior os bancos online mais famosos são Paypal e Google Checkout.

No Brasil eu conheço o PagSeguro, Pagamento Digital e MoIP.

Ao utilizar um banco online você não precisa fechar um contrato com seu banco “convencional” para recebimento de boleto bancário, nem realizar afiliação às operadoras de cartão de crédito para cobrança por cartão.

Os bancos online brasileiros oferecem os mais variados meios de pagamentos. Se você se conecta a um banco online, você poderá receber dinheiro pelos meios de pagamento que ele oferece.

Quais as vantagens e desvantagens?

As principais vantagens são:

• Velocidade na implementação – A burocracia de fechar uma contrato de cobrança com o banco e afiliação com as operadoras de cartão de crédito é relativamente alto quando comparado à inscrição a um banco online.
• Facilidade de implementação – A integração com os bancos online através de api e formulários prontos é bem fácil e não requer muito tempo de desenvolvimento.
• Sistema anti-fraude – Os bancos online já possuem sistema anti-fraude, então não é necessário realizar este controle nem contratar serviços específicos.
• PCI Compliance – Quando você vai armazenar números de cartão de crédito, é necessário ter um compliance de segurança que aumenta os custos da sua infra-estrutura, utilizando banco online não é necessário se preocupar com isso, pois você não irá armazenar os números de cartão de crédito.
• Manutenção – Você não precisa manter um sistema a mais somente para cuidar dos pagamentos.

As principais desvantagens são:

• Dois cadastros – Seu cliente precisa ter ou abrir uma conta no banco online. No final das contas ele precisará se cadastrar duas vezes, uma vez no seu site e outra no banco online.
• Processo externo – No momento que o cliente vai realizar a compra, ele é “catapultado” para o site do banco online onde coloca os dados de pagamento,  para depois retornar para o seu site. Embora possa dar segurança, fica mais difícil a venda por impulso. Não é possível solicitar os dados na sua interface e processar o pagamento internamente.
• Dependência externa – Um dos processos mais importantes do seu negócio fica sob a responsabilidade de outra empresa e fora do seu controle. Caso haja alguma problema no sistema do banco online, você fica impossibilitado de faturar.
• Custo – As taxas cobradas são relativamente altas por transação e dependendo do volume tornam a solução proibitiva.

Quanto vai custar o serviço de pagamento online?

Para fazer as contas de quanto o serviço vai custar, você precisa ter em mãos as seguintes informações:

a) Número de Transações Mensais – Número de compras realizadas em média por mês. Se você não tem esse número, precisa trabalhar com projeção de venda. Quantas vendas você estima que serão realizadas por mês?

b) Ticket Médio – O ticket médio é o valor médio das transações, ou seja, se você somar todas as compras realizadas e dividir pelo número de transações, você terá o ticket médio. Se você não tem esse número mas sabe que vai vender seu serviço por R$ 99,00/mês, por exemplo, esse será exatamente o valor do seu ticket médio.

c) Faturamento Mensal – O faturamento mensal é o valor bruto de todas as vendas realizadas no mês. Se você não tem esse número ainda, pode chegar a uma valor aproximado através da multiplicação do Número de Transações Mensais pelo Ticket Médio.

d) % de Venda por Método de Pagamento – Quantos % das vendas são realizadas por boleto bancário? Quantos % das vendas são realizadas por cartão de crédito? Em geral, no EmailFax, as pessoas querem usufruir do serviço logo após realizarem a compra, por conta disso 78,1% das transações pagas foram realizadas com cartão de crédito e 21,9% com boleto bancário. O boleto bancário demora dois dias para compensar e por isso o serviço não é liberado instantaneamente como ocorre com a compra realizada no cartão.

Com estes valores em mãos utilize o quadro comparativo com as taxas dos três principais bancos online do Brasil e calcule quanto você irá gastar por mês com o serviço.

Visualizar no Slideshare | Download do PDF

Considerando que:
NTM = Número de Transações Mensais
FM = Faturamento Mensal
TRT = Tarifa de recebimento por transação
RTB = Custo do Recebimento em TEF e Boletos (para o volume do Faturamento Mensal)
RTC = Custo do Recebimento em Cartão de Crédito (para o volume do Faturamento Mensal)
PVB = % venda por boleto
PVC = % venda por cartão

A formula para saber o custo (C) é basicamente a seguinte:

C = (TRT * NTM) + (RTB * PVB * FM) + (RTC * PVC * FM)

Vale a pena utilizar um banco online?

Bem, para dizer se vale a pena ou não, é necessário comparar com a outra opção que é montar uma infra-estrutura própria, mas a explicação desta outra opção fica para uma próxima oportunidade.

Considerando apenas o fator custo, posso adiantar que, se você tem um serviço com ticket médio de R$ 99/mês, uma média de 200 transações mensais e cobra apenas por boleto bancário, um banco online é mais vantajoso. Caso chegue a 500 transações começa a valer a penas pensar em uma estrutura própria.

No caso de R$ 99/mês, 500 transações e cobrança por cartão de crédito e boleto bancário, muito provavelmente uma estrutura própria é mais vantajosa.

É claro que vai depender de como você monta sua infra-estrutura própria. Estou considerando nos meus cálculos a infra-estrutura que eu montei para os serviços da BielSystems.

Caso você precise de um sistema para processar pagamentos de vendas que são feitas off-line os bancos online também não são tão bons, pois eles não permitem adaptação do processo.

Conclusão

Se você precisa implementar alguma forma de pagamento online com urgência, sem dúvida essa será a melhor opção.

Se você está comercializando uma aplicação web com venda recorrente, fatalmente precisará montar uma infra-estrutura própria.

Se o seu negócio depende da compra por impulso por parte do visitante, talvez o banco online se torne um impecilio e é interessante pensar em montar uma infra-estrutura própria.

Se o que você está montando é temporário, tal como um evento, provavelmente o banco online é uma boa, mas se é um negócio com vida longa, provavelmente vale mais a pena sair desta dependência.

Para decidir em utilizar ou não bancos online, é necessário avaliar os custos envolvidos, é necessário realizar uma análise criteriosa e cuidadosa sobre a natureza do seu negócio e as vantagens e desvantagens como as citadas no texto anteriormente.

Espero que este post tenha sido útil para esclarecer a opção dos serviços de pagamento online. Ficaria muito grato se você deixasse seu comentário aí embaixo

Abraços e até a próxima